1、訓練銷售經理職業化管理，學習管理工具和方法

2、讓銷售管理者提升對管理的認識，以及提升個人領導力，學習如何管理他人及團隊，包括角色轉變、情境管理、工作溝通、團隊建設、員工激勵等方面得以提升；

3、學習管理的工具和方法如時間管理、激勵的模型、領導力模型、溝通模型等指導實際管理工作；

4、轉變角色，重新定位，打造團隊，做合格的銷售團隊經理人；

【課程特點】

1、“實戰、接地氣、解決問題”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；

2、3天內完成7大議題，16個案例分析題；

3、協助銷售經理把自己的經驗變成方法論，核心是提升他們的管理思路以及方法，不僅僅只講管理技巧；

4、課程目標聚焦在能否可以馬上應用到實際工作中，因此提高代入感是核心，通過分組討論，案例教學，互動式研討，現場PK來幫助學員理解知識，并將在管理過程中遇到的問題融入培訓現場；

第一部分：認識管理

一、管理的認知—掌握核心理念，實現管理語言的統一化

本節：主要解決管理究竟是什么的問題，讓銷售管理者對管理有基本的認知，認識管理是一切管理工作的開始。

1、常見管理的三種定義

?  管人理事：該定義的不完整性

?  胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性

?  管理的5項職能：該定義的核心

2、管理的定義

?  案例分析：劉邦為什么能成功？

?  借力等于整合資源：資源整合的三大要求

?  三大核心:從管事轉向管人、借力、科學

?  案例分析：為什么王經理沒有得到升職？

3、自我管理的核心是以身作則

l  以身作則為什么重要？

?  案例：任正非以身作則的結果

l  以身作則的三個方面：

?  敢于做表率

?  敢于做決策

?  敢于承擔責任

演練：為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制？

第二部分、自我管理

一、自我管理的核心-要事第一，管理者實現有效管理的關鍵

本節：重點是解決工作時間不夠用、怎么抓重點，在管理崗位上到底應該做哪些事情，如何學習時間管理的三種方法，和傳統的時間管理的方法完全不同。

1、時間管理的概念

?  案例分析;為什么王經理每天很忙？

?  時間的價值

?  管理者的價值在于：用時間為企業創造價值

?  時間管理的本質

?  案例分析：以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?

?  時間管理的第一種方法：分清輕重緩急

2、案例和反思：為什么他依然那么忙？

?  案例：汶川大地震中的葉校長的成功

?  量變引起質變：不注重第二象限必然導致第一象限

?  時間管理的第二種方法：第二象限工作法

3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點工作法

?  效率專家艾維的方法

?  案例：一次僅僅服務一個客戶！

?  六點重要工作

?  每次只做一件事情

?  留出大塊時間做最重要的事情

4、完整的時間管理的方法

二、自我管理之領導力提升—領導力是自我修煉

本節：主要解決如果提升自己的領導力，讓銷售管理者知道自己未來的發展方向及修煉方向，提升個人領導力。

1、領導力的四個定義

?  演練：領導力的定義中哪個定義更符合我們的理解？

2、領導力的五個層次

?  領導力的第一個層次：權力

?  領導力的第二個層次：關系

?  領導力的第三個層次：結果

?  領導力的第四個層次：度人

?  領導力的第五個層次：個人魅力

?  演練：為什么他對部門的管理不夠到位？

演練：領導力的五個層次中分別容易犯的錯誤是什么？

第三部分：管理業務

一、管理業務的的三大工具—工具打通道法術，有工具才能落地

本節主要解決：如何應用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執行到位

1、目標管理的三大工具

1.1  PDCA

?  工具的含義

?  案例：一個妹妹的減肥的故事

?  演練：以下這些問題如何使用PDCA

?  PDCA環節中核心的C環節我們該如何做？

1.2 6W2H

?  工具的含義

?  案例：教授的招術

?  6W2H的適用范圍

1.3 事前、事中、事后

?  工具的含義

?  這個工具的應用范圍

二、分析問題，解決問題—解決問題是達成目標的重要手段

本節主要解決：遇到問題，該如何分析與解決，找到一套方法論。

1、問題分析與解決6步曲

?  描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執行并跟進—復盤

2、問題分析第一步：用5W2H描述問題的事實即現狀，這一步最容易被忽略

?  5W2H的定義

?  案例演練：這個現象的描述有什么問題？

3、問題分析與解決第二步：定義問題

?  定義問題三步曲：描述現狀—期望和目標—定義問題

?  案例：為什么當年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM？

4、問題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問題的根本

1) 5WHY法

?  例：為什么地上出現漏的機油？

2) MECE工具

?  MECE的基本概念：不遺漏 不交叉

l  麥肯錫的外部-內部-個體找原因

?  尋找原因的兩種方法：定性和定量

?  定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實、分清主因和次因---用5Why對主因尋找根因

?  定量：定量原因三步法：邏輯樹—找數據—帕累托圖確定主要原因

5、問題分析與解決第四步：制定措施并決策

?  概念三角法

?  三類措施不少：臨時措施、根本措施、防止復發

?  三類措施的區別和應用場景

?  用決策矩陣杜絕主觀

l  什么是決策矩陣？

6、問題分析與解決第五步：制定計劃執行并跟進

?  把決策必須變為計劃的甘特圖使用：

l  甘特圖的概念

7、問題分析與解決第六步復盤：復盤的好處和必要性

第四部分：管理他人

一、自我管理之情境管理—認清下屬的狀態，調整自我狀態

本節：主要解決上級如何根據下屬的能力和意愿狀況，調整自己，采取合適的管理方式的問題，針對不同的下屬采用不同的管理方式。

1、情境管理的起源

?  下屬的狀態決定上級的管理方式

?  意愿和能力兩個維度

?  能力：完成任務的知識與技能

?  意愿：部屬意愿、動機與信心

2、下屬的四種狀態R1、R2、R3、R4

3、領導的對應四種方式S1、S2、S3、S4

?  實現員工差異化領導

?  領導方式與員工現狀匹配：匹配關系、權變調整

?  演練：為什么王工的升職不成功？

?  演練：在實際工作中我們該如何使用情境管理？

二、管理他人之溝通技巧—認知他人，實現同理心溝通，贏得認可

本節：主要解決在工作中如何理清路和方法，實現向上、對下、平級的完美溝通等。

1、溝通的概念

2、溝通的三個階段

?  表達如何準確？如何杜絕不好的表達？

?  溝通是傾聽的藝術

?  為什么不傾聽？

?  傾聽的技巧

?  如何反饋？

3、跨部門溝通和協作障礙的原因

3.1原因之一是心態，歸根結底愿意不愿意

3.2原因之二是職場的“勢能差”

?  文化差異

?  立場差異

?  職責邊界

?  級別差異

?  資源差異

?  專業差異

3.3原因之三是文化和機制問題

?  公司層面：文化、績效考核機制、組織邊界不清楚

?  部門層面：部門之間不了解

?  個人層面：心態、角色等

4、跨部門溝通和協作的7大方法

1) 工作溝通之跨部門溝通

?  跨部門的需求是什么？

?  了解對方是基礎

?  演練：請說出其他部門的3個核心職責以及5個KPI？

2) 跨部門溝通的七大秘籍

2.1站在經營的角度思考問題

?  案例：為什么總經理對每個部門的回答都不滿意？

2.2主動、提前是核心

案例：思考對方的需求是什么？

?  主動代表什么？

?  理解對方是基礎

2.3妥協是關鍵

?  外交的核心是什么？

?  妥協是失敗嗎？

?  團隊的目標高于一切

2.4尊重成果是潤滑劑

?  馬斯洛的層次理論

?  麥克利蘭的三大核心動機

?  尊重的三種方法：認可、贊美、謙虛

2.5助人即助己，感情銀行平時存

?  稻盛和夫先生的名言

?  為什么平時最重要？

2.6同理心是核心

?  心理學的自我夸大效應

?  案例：這家公司的跨部門溝通為什么持續不好？

2.7寬容是原則

?  調查事實，確認事實再抱怨

3) 跨部門溝通和協作的沖突解決

?  案例：這兩位經理怎么就化解了矛盾？

三、管理他人之員工激勵---理解需求和人性，把激勵融入到管理中

本節：主要解決管理者如何通過非物質手段去激勵員工的問題。

1、激勵的心理學原理

2、馬斯洛的需求層次理論

l  馬斯洛的需求層次理論

l  需求層次理論的假設

?  演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵？

3、赫茨伯格的雙因素理論

?  保健和激勵理論的定義

?  演練：為什么這家公司的激勵出問題了？

4、弗魯莫的期望理論

?  演練：為什么不能隨便給員工畫餅？

5、員工的六大激勵原則

?  六大原則的來源

?  為什么需要結果導向？

?  為什么需要公平理論？

?  為什么需要有針對性？

?  案例分析：任經理的激勵員工有什么問題？

第五部分：管理團隊

一、管理團隊之團隊建設—整合資源，團隊永遠比個人重要

本節：主要解決如何實現從建立團隊到打造團隊的問題，最終團隊致勝。

1、團隊的定義

?  團隊由一群互補的人組成

?  團隊和群體的區別

2、團隊領導的四個方式

?  命令式、輔導式、支持式授權式

?  案例分析：請問以下團隊屬于什么階段？

3、團隊建設的方法

第一步：選擇合適的人組建團隊

?  組建團隊的互補原則

?  組建團隊的5大互補要求

第二步：建立團隊規則

?  團隊目標

?  團隊價值觀

?  行為規范和獎懲機制

第三步：·營造團隊氛圍

?  建立信任

?  創建溝通渠道

?  傳遞正能量

第四步：關注個人發展

?  明確晉升規則

?  引入培訓機制

?  良性競爭

第五步：修煉自身領導力

?  自我修煉和管理

?  反思

?  思想素質

4、團隊建設的沖突管理

?  沖突的定義

?  沖突的起源

?  沖突解決的四個方法：退讓、妥協、競爭、共贏

?  案例分析：李經理該如何解決如下沖突？

?  演練：這個公司出了什么問題？

張老師 上海威才咨詢 | 資深講師

【實戰經驗】

工商管理博士，上海市國資委特邀講師，DISC行為風格論證分析師，上海市職業培訓師特邀講師。

22年工作經驗，曾經先后供職于國企、民企、跨國公司等，如美國都樂、法國百吉福、美資賽科斯等，行業涵蓋：制造、快消、大型外包服務等；

18年管理經驗，曾擔任大中華區人力資源總監、總裁助理、物流總監等高管職位、對不同類型的企業管理模式有深刻的認識；

10年管理咨詢經驗，曾經擔任多家公司的企業管理咨詢顧問，這些公司涵蓋電力、快消品、貿易等行業；

9年培訓經驗，2008年因為喜歡培訓開始受邀分享管理經驗和心得，至今授課超過500天。

【授課特色】

?  ?實戰、接地氣、以解決問題為導向

?  ?課程的設計邏輯性強

?  ?工具、方法貫穿這個課程

?  ?課堂演練多、互動多、幽默、氛圍好

【主講課程】

一、管理類

《MTP——中層管理技能和領導力提升》

《從員工到主管的六堂課》

《基于跨部門的企業內部項目管理》

《企業及部門的目標和計劃管理》

《有效溝通》

二、人力資源類：

《基于勝任力的招聘和面試技巧》

《非人力資源管理者的人力資源管理》

《基于BSC和KPI的企業經營績效管理體系》

《新視角面試方法：基于崗位目標的招聘選才面試技巧》

三、思維

《金字塔原理和商務應用》

《管理的基石——管理者如何訓練自己的邏輯思維》

【授課經歷】

張老師曾經培訓服務過的客戶有世界知名跨國公司，也有國內大中型企業和民營企業，行業涉及互聯網、汽車、金融、制造業、政府機關、快消等眾多領域。

上汽集團、大眾汽車、馬自達中國、韓國現代汽車、日本三菱電梯、日本無印良品、民生人壽保險、國泰人壽、復星集團星頤投資、復星集團利源、中科院、中海油信息科技、中國電信、中建八局、、國家核電、上海日立、上海匯付天下、廣東東鵬陶瓷、英國赫萊特密封緊固件、中航工業集團、上海日騰電腦、上海華勤通訊、上海嘉銀基金、財通基金、長安基金、深圳平安、上海晶澳太陽能、德國賀爾碧格浙江三鼎、德加朗涂料、浙江海天、浙江三鼎、吉泰遠成生物、上海申元巖土、北京恐龍、丁丁地圖、上海現代建筑咨詢、天津王朝酒業、山東德州福路車業、上海津信變頻器、上海至正高分子、芬那中國、吉林溪源置業、上海科泰電源、山西潞安集團、山西同煤集團、淮北礦務局、上海北羽自動化、老虎涂料（太倉）、上海相宜本草、深圳維他（光明）、蘇州金記食品、上海科華生物、浙江華策影視、上海帝聯信息、上海壹佰米、上海浦東軟件園、南京齙牙兔道、道和慧明、上海科梁信息、蘇州新宇軟件、上海國資委、昆山人事局、蘇州高新區、寶山教育局、智聯招聘、前程無憂、趕集網、上海華制等