第一篇 吸功大法，典型案例出方法

• 八大典型案例全面破解談判的奧秘

1、對內談判案例實戰

案例：對于銷售不合理要求的談判——無法達成銷售的交期要求

案例：向上的事務性談判技巧——向領導有效的匯報求助

案例：和用戶部門達成一致的談判——選擇代理商還是選擇原廠

2、對外談判案例實戰

案例：對于供應商延期的談判——無法達成我們的訂單要求

案例：關于供應商漲價的談判——市場在漲價我們如何守住底線

案例：供應商評估稽核時的談判——如何建立供應商水池

3、貌似不可解決的談判問題

案例：強勢供應商的談判——如果拿到和大客戶一樣的待遇

案例：在不可抗力原則下談判——如何在合同規定的范圍內達到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進出技巧

• 十八招籌碼運用決勝全局

1、談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰

案例：戰國歷史的啟發

2、談判組員的設定技巧——談判是團隊作業，而非英雄主義

角色分工和團隊配合（專業人做專業的事）

3、談判時的目標的設定（匹配，對等，量化）——是堅守底線還是讓步

案例：中國合伙人

4、談判中三大禁忌——壟斷品還是競爭品，可談性有幾分

案例：裝修中的報價問題

5、談判中籌碼的使用之十大招式

6、談判中籌碼的使用之三大內功

7、談判中籌碼的使用之三大絕招

8、談判中籌碼的使用之二大升華

案例：大型談判模擬對抗——分組，角色扮演，真實案例實戰

第三篇 修煉內功，手中無劍勝似有劍

• 五六七法全面穩住談判局勢

1、談判五大策略主線

• 需求強度分析
• 共同利益假定
• 談判路線設定
• 替代方案準備
• 談判籌碼收集
• 案例：不同供應商談判的側重點的問題分解（三大模型運用）

2、談判六大戰術滲透

• 聲東擊西、轉移焦點：
• 掩人耳目、渾水摸魚：
• 請君入甕、自食其果：
• 以甲攻乙、貓玩老鼠：
• 若無異議，自動生效：
• 已成共識，額外條件：
• 案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3、談判七原則的運用

• 談判中到底誰先開價
• 到底誰起草合同
• 附加協議怎么使用
• 團隊作業還是一言堂
• 堅守底線還是差不多原則
• 鎖住自己的立場還是不攻自破
• 故作遲疑還是爽快答應
• 案例：視頻欣賞——高手對決

陳小之老師曾就職于Bosch、Acer、HP、等全球500強IT、通訊、電子、汽車零配件行業公司中高層管理職位，歷任采購經理、全球供應總監，亞太地區高級運營總監等職務，擁有15年采購與供應管理實戰經驗，培訓人數超過30000人次，走進過成百上千家民營，國企，外企 咨詢和培訓，從采購供應鏈基礎操作到全球采購供應鏈 管理的實戰經歷，造就了理論與務實并重的培訓風格。

《互聯網思+供應鏈管理優化》