第一章：影響銷售業(yè)績(jī)的因素
——案例分析：他們的業(yè)績(jī)因何不同
——對(duì)各種影響因素的分析
——外部因素分析
——內(nèi)部因素分析
——個(gè)人因素分析
——如何面對(duì)這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業(yè)績(jī)不同的原因，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到影響業(yè)績(jī)的各種因素及對(duì)策。同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺(tái)
——RAC模型
——對(duì)績(jī)效、活動(dòng)和能力的分析
——案例分析：誰更容易完成銷售指標(biāo)
——績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系
——活動(dòng)和能力的關(guān)系
——做獵人還是做農(nóng)夫
——銷售活動(dòng)曲線和平臺(tái)思想
方法：講解、討論、測(cè)試
目的：對(duì)業(yè)績(jī)形成的模式，做進(jìn)一步分析。深刻理解績(jī)效、活動(dòng)、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

第三章：潛在客戶開發(fā)
——您的目標(biāo)市場(chǎng)
——潛在客戶的來源
——如何衡量潛力客戶的價(jià)值
——小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則
——您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對(duì)新客戶的跟進(jìn)價(jià)值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
——客戶購買過程分析
——相應(yīng)的您的銷售流程
——成交熱度：衡量成交的可能性
——案例分析：他能完成任務(wù)嗎
——建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點(diǎn)評(píng)
目的：將客戶的跟進(jìn)流程化、規(guī)范化，通過您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，增加項(xiàng)目成功的概率。

第五章：維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
——案例分析：客戶為什么不再購買
——客戶繼續(xù)購買的原因
——客戶服務(wù)和客戶滿意
——客戶滿意和重復(fù)購買
——你如何評(píng)估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
——小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則
方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評(píng)
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對(duì)客戶再次購買的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)清單。

第六章：流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃
——銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)
——銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
——銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通
——小組作業(yè)：制定銷售計(jì)劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動(dòng)，讓整個(gè)銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。同時(shí)，制定可行的銷售計(jì)劃。